由新经销主办的2018年第四届“快消品+互联网大会”于3.18-3.19日在成都棕榈泉费尔蒙酒店会议中心盛大举办！
吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。以下内容是新
经销创始人赵波先生在大会上的发言，新经销整理出来，以飨读者。
大家好，今天的大会主题叫做渠道数字化创新+，这个主题里面包含两层的含义，一个是供应链的数字化（在线
化），一个是品牌商和经销商，要在数字化的供应链内如何创新。我接下来的20分钟的演讲，也是围绕着这两个
主题，阐述新经销在2017-2018对整个快消品行业的观察和思考。
新经销创始人赵波
一、互联网是这个时代最重要的技术革命
1、人们的生活已经离不开手机和互联网
毫无疑问，互联网是我们这个时代最重要的一场技术革命，它在根本上改变了我们这个时代的一切，根据 CNNIC 的
数据反馈显示，2017年中国网民的手机上网普及率达到96.3%，人均周上网时长达26.5小时，消费者的衣，食，住，
行都已经离不开了手机，手机给用户带来方便的同时，也显著的改变着用户的行为习惯，大家在信息获取，社交，
购物等方方面面，都可以通过手机中的 APP 来实现，可以说，手机就像是阿拉丁手中的神灯，满足用户一切的需求。
移动互联网对消费者的改变，主要有以下几个方面：
1）手机让用户获取信息的边际成本几乎为0。
2）手机几乎吞噬掉用户的一切碎片时间，人们的娱乐，学习，社交，大部分也已经开始通过手机来完成。
3）用户越来越追求个性化，与众不同。
手机虽然让每一个用户都连接到了网上，但是这个世界却慢慢变得分层，人们正在根据自己的兴趣，爱好，变得物
以类聚，人以群分。
整个社会的关系，已经从链状转变成网状。
可以说，当用户大部分的行为，都通过手机APP，以及互联网来解决掉的时候，我们已经开始从工业文明，逐步的
迁徙到了信息文明时代。
2、互联网缩短了人与商品，在时间与空间的距离
在这样的背景下，零售的场景，也在发生着显著的变化，说一个大家比较熟悉的数据，去年双11，阿里一
天的零售总额达到了惊人的1682亿，2017年全国网上零售额约为7.18万亿，占全国社会消费品零售总额
19.6%，近20%，有意思的是，上面我们提到的周在线时长，如果用人们每天睡眠时间6个小时来计算，
2017年用户在线时间正好也是接近20%，这是一个非常有意思的交叉点，可以说，消费者的时间在哪里，
财富就会在哪里。
整个社会的关系，已经从链状转变成网状。
手机不仅仅占领了用户时间，在空间上的影响也有了显著的变化，基于互联网技术 LBS 的商业模式也是层出不穷，
最典型的行为就是打车和外卖，现在的年轻人变得越来越懒，只要能够通过 APP 来解决的问题，绝对不会动一动自
己的双腿，不仅仅是餐饮，只要是能够给用户节省时间，连一瓶饮料，年轻人都会让超市给送到家门口来。互联网
已经大大缩短了人和商品，人和服务之间的距离。
二、渠道数字化的本质与价值，还有发展趋势
1、快消品企业传统的分销方式，已经不能够适应新的时代
过去十几年，中国快消品行业，销量基本上是靠渠道来驱动的，品牌商为了扩大销售额，通过工业化生产降低成本，
不断的下沉市场，将渠道扁平、利用深度分销，通路精耕等模式，实现销量的增长。
这种增长，本质上，还是基于市场的扩容。
从2013年，整个快消品行业的市场容量基本上到达了顶点，市场已经充分饱和，物质极大丰富，绝大部分品类开始
出现过剩。大部分标准化的产品竞争无比激烈，之后各大企业不断的爆出了销量下滑的消息，去年更是严重，不
少品牌因为销量的下滑，不得不大量的裁员来解决成本的问题。
在这个时候，互联网的出现，丰富的商品，方便的购买方式，更是加剧了行业竞争的激烈程度。
现阶段的市场，已经从满足一个显性的标准化需求，开始逐步变成了去挖掘一个潜在的个性化需求的市场环境。
在这样的大背景下，快消品行业的分销模式，显然已经不能够适应新的零售环境。不论是产品，还是分销渠道，都亟
待进行一次升级。
什么样的升级，我认为可以用两个词来形容：在线、精准
1）在线
不仅仅是交易和广告，而是要将整个业务链条，都要搬到线上。
目前大多数的快消品品牌商，包括参加糖酒会的大部分品牌商，在自身的在线化上，除了将一部分的广告和零售搬
到了线上以外，企业的绝大部分资源，仍然还在线下。
这显然是不对的，当用户在不断的向线上迁移的时候，就像冰河世纪里面的动物，我们必须要跟着这个时代的大
势向更温暖的地方迁移，但是这种迁移，不仅仅是将广告和零售搬到线上，更是要将我们企业的全部，都全部迁移
到线上。
这种迁移，不仅仅是狭义的 B2B，我们还需要将机器联网、数据在线，通过这些去优化流程管理，让自己的供应链
能够更快速的响应用户的需求。
我们需要用一套全新的方法论。而且这个方法论要变成一套完整的运营体系、业务流程，甚至是互联网化的支撑系
统，才能够真正的在互联网时代，找到新的突破口。
渠道的数字化，我们可以理解为，围绕用户的数字化需求，通过重构我们整个供应链的供应方式和反
馈手段，利用数字化技术，来使整个供应链变得更高效，更有弹性，让企业能够快速反应，可以更好
的满足用户个性化的需求。
这本质上，是一次产业链的重构。
2）精准
在过去，工业化时代，企业在做产品定位的时候，提及最多的一个词，叫做“差异化”，差异化这么高频的原因，是
因为工业时代，企业在标准化大规模生产的背景下，生产出高度同质化的商品，企业需要通过在概念上去设计一个
与众不同的解决方案，让用户来接受和认可这个解决方案。事实上，这种所谓的差异化并不能够让人区分出来加多
宝和王老吉到底有什么不同。所以，品牌商只能在电视上不断强化自己的广告语，一遍一遍的不断的强化自己在用
户心中的品牌印象，通过差异化的品牌诉求，去占领用户的心智。
互联网时代一个非常重要的特征是数据化，不论是人，还是物，在互联网上都可以通过量化的数据进行线上的表达，
一旦数据化，所有的人和物，都可以进行精准的描述，在过去，品牌商是不可能知道是谁在什么时间，什么地点，
买了我们的商品的，但是企业一旦在线化后，可以通过数据，将用户的场景高度精确的颗粒化，不但知道你是谁，
你在哪里，在什么时间有什么需求。还能更准确的预测你的潜在需求，而不是用一个标准化的服务去满足某种被广
告激发的需求。
所以，在精准的大数据支持下，品牌商是可以准确的判断用户的具体的需求的，当一个企业可以通过互联网，去满
足用户无限颗粒化场景下的潜在需求的时候，品牌商不仅仅是可以满足用户个性化需求，更可以满足用户定制化的
需求。
3、B2B的本质：价值、趋势
1）B2B的本质
B2B是物理的商品实时在线化精准的表达。
过去的商品，交易的反馈不是闭环。从工厂出去，中间的链路，是黑箱，品牌商根本不知道商品卖给了谁，卖向了
哪里，甚至连经销商的库存，有时都不能实时了解。
在这样的背景下，品牌商是不能够快速相应市场需求的。也不可能为市场生产高颗粒场景下的细分产品，互联网时
代，如果满足用户的个性化需求，就必须要求企业在供应链上面，进行一次系统的数字化的重构，或者理解为，企
业供应链的在线化。
只有整个供应链在线化，数据化，品牌商才能够实时的通过互联网，知道商品在哪里，消费者什么时候消费的，消
费之后什么感受，
只这样，品牌商才能为市场真正的去生产个性的，高颗粒场景的细分产品。
2）B2B 的价值
可能有些朋友说，我们线下卖的好好的，为什么非要在线化表达？
首先：
第一个是提升交易效率的价值，B2B可以支撑整个供应链路7*24小时，为海量用户提供进行更复杂的，更大规模的交
易处理，比如说瞬间成交1万单这样的交易，大量重复的，可标准的环节，都可以通过技术来解决掉，这样效率更高，
而且还可以解放出人力，去做更具备创造力的事情。
第二个是基础设施的赋能价值，B2B的天然带有社会化基础设施特性，一个可以让更多的创业者，更多新的商业物种
在这样的基础设施上出现和加速成长。比如说北京的无人零售企业，有16家用了中商惠民的供应链。还有一个是可以
为小 B赋能，为小B提供一个柔性的、灵活的大平台，帮助他们分摊成本，提供支持和服务，比如怡亚通的星链，都
是为小B 提供赋能。
第三个是数据化价值，B2B 可以提供精准，高效的快速反应能力，能够为品牌商整个在供应链管理和市场营销的决策，
带来实时的正反馈。品牌商只有通过精准的数据反馈，才能够生产真正个性化的商品，而不是差异化商品。
3）B2B 的趋势
2017年整个B2B行业都并不怎么好过，不少的平台都在市场竞争当中关停掉队，融资遇冷，规模化瓶颈难以突破，很
多人仍然在质疑快消品B2B是否是一个伪命题，刚才讲了半天，其实我相信大家已经有了答案，互联网，对产业的渗
透，是早晚的过程，只不过B2B 是对线下存量的改造，难用资本去催化。一定会有一个很痛苦的孕育期，这是一个
渐进式的过程，不是一蹴而就的。
B2B的发展阶段，我认为分成三个阶段：
第一个阶段，是物理阶段：用新技术解决老问题，可以理解为叫做降成本增效阶段。
第二个阶段，是化学阶段：新技术孵化新商业。也可以叫做平台阶段，
第三个阶段，是化学+物理阶段：新商业催生新产业，也可以叫做生态阶段
当然，这三个阶段彼此之间并没有十分明显的界限，而且，平台和平台之间，也没有明显的一致性，但是，对于整
个产业来讲，更像是一个混合物，混合式的变革的过程。
现阶段的 B2B 都还是第一个阶段，就是我说的物理阶段，通过新技术，新模式，通过物理的方式来解决掉现有的痛点。
