第二个阶段，是新技术孵化新商业。也可以叫做平台阶段，即 B2B 成为一个有孵化能力的平台，能够让新团队，新
产品，新的零售小店，以及一些新的类似于无人零售的业务模式，将 B2B 作为基础设施，然后在这样的平台设施上
面去创业，发展。

第三个阶段，是新商业催生新产业。我讲叫做生态阶段，B2B 会在新商业范畴内更加深一步，从基础设施转化成为一
个生态圈，这个生态圈，基本上完全替代了原有传统的供销模式，而且，生态圈里面的成员彼此相互依存，彼此协同，
比如说，在这个阶段内会有大量的专门帮小店做门店优化，做装修设计，为品牌商做深度个性化服务等等新的只能在
这个平台上，依靠其他成员的相互支持而生存的物种，就像热带雨林的生态一样，陆续出现。

觉得大家现阶段考虑的问题，都是阶段性问题，当渗透率，和覆盖率达到一定的阶段，品牌商会陆续进行化学的反应，
接受 B2b，但是一旦接受 B2B，不是让大家去卖存量，而是要通过 B2B 怎么创造新的增量。

三、数字化渠道，企业要如何进行创新

1、品牌商如何用数字化的渠道去做创新

互联网对快消品行业来说，冲击毫无疑问是巨大的，虽然到今天，快消品行业线上整体的渗透率还不高，但是，接下来
几年，随着互联网加速与线下的融合，快消品行业也即将面临一次巨大的重构。



在方式上，我们认为，快消品行业原来的产品，传播，组织，分销和营销，都要进行重构，我们可以称之为：“五新”

新产品，新传播，新组织，新通路，新营销

先讲一个故事：前两天在济南，我们和云南磨浆核桃的一个负责华北的朋友在吃饭聊天，他们的产品非常的棒，口感
很好，也是实打实的核桃磨出来的，我们和他讲B2B，讲全网营销，讲五新，他都不是很在意，最后他问了我一个问
题：如何在华北和华东地区，在六个核桃在市场统治的市场环境下，如何再造一个六个核桃？

接下来的内容，我希望大家带着这个问题来和我一起探讨。

1）新组织：

是从管理转变为赋能，从树状管理结构变为平台型赋能结构。从员工到合伙人。

目前国内大多数品牌方内部的管理，都还是在沿用传统的科层制的公司制度，由上而下、相对僵化、相对缓慢的决
策和管理机制。

在两三年前，任正非有一句话曾经很流行，就是让听得见炮火的士兵做决定。但实际上如果没有公司组织架构的根
本变化，这件事情是根本做不到的。在传统结构里面，士兵怎么可能调得动炮火。

未来的组织会是怎样一个形态？

我认为，一个最重要的形态，是公司组织的平台化，企业的管理角色，从管理转变为赋能

过去的组织管理，强调的是执行，而在互联网时代，大量的重复性的，标准化的工作，都被机器所替代掉，员工的职能，更强调的是非标准的专业技能和创造力，这就导致，传统的以管理为核心的公司架构，肯定不适合于现有的人才的管理。

传统企业将自己的公司变成一个互联网公司的一个最重要的的改变，就是将以执行为核心的管理架构演变为以赋能为关键词的创新平台。 这种创新的组织架构在于提供平台，让一群有才华，有能力的人，能够在你创建的平台上，利用平台的资源和基础设施，去撬动更大的市场和商业机会。

这里面不得不提出一个关键词，合伙人模式，新经销不止一次的建议经销商，要将自身的组织快速的平台化，让员工变成合伙人，让打工者变成小老板，只有这样，才能够让更多优秀的人，留在在你的平台上去创造价值。

关键词：赋能，平台，阿米巴，合伙人

2）新产品：
从大而全，变成小而美，从满足细分人群，变为满足颗粒化场景。

刚才已经说过，通过工业化生产，满足用户基本需求的大而全商品，已经不能够适应用户的需求，反而将用户的场
景不断的切割细分，进行高度颗粒化后，去满足用户潜在需求的商品，会越来越受到欢迎。

新产品的特性：场景化（黑黑乳），情绪化(江小白)，功能化（富硒大米），内容化（褚橙），IP 化（网红），
社交化（小米）

我认为，小米的极致、口碑、快，在当今，在快消品行业，仍然适用。

3）新传播：

中心化传播，变为去中心化传播，从广而告之，变成精准触达，从灌输，到互动

传统的品牌做传播，一定是先有产品，再有所谓的品牌定位、广告规划；再去中心化的媒体投放，对用户进行广而
告之，通过不断重复的品牌诉求，强化产品在用户心智当中的定位，品牌是静态的、固化的，消费者是被动接受的。

但是现在，用户信息获取的方式已经发生了本质的改变，过去这种单向的，是灌输式的广告，已经很难影响到用户
的认知，这个时代已经没有中心化的媒体，消费者的可选择性已经大大增加，举个例子，你拿着遥控器，在看电视
的过程中，看到有广告第一个反应是什么？一定换台，而不是耐心的把广告看完。

过去，广告界有一个有意思的段子，甲方说，我知道我的广告费用有一半浪费掉了，但是问题在于，我不知道浪费
的是哪一半。

在互联网上面做传播，首先是去中心化

有一个非常有意思的特点，那就是：精准，你只要能够清晰的描述你的目标客户是谁，互联网就可以帮你精准的触
达到。

而且传播的方式，也已经从单向的，变成双向的，互动的，甚至是多边的传播方式。

互联网时代传播的特性：精准，互动，沟通，矩阵，裂变，去中心化。

4）新通路：
在时间和空间上，分销通路都在发生改变，从单一渠道分销，到全网分销，从单一场景，变成全场景，从见面交易，
变成7*24小时在线交易。

过去，消费者购物，只能去大卖场，超市，购物中心，可是移动互联网的普及，让消费者在购物方面变得极为方便，
理论上讲，只要有钱和手机，消费者可以在任何时间，任何地点买到全球的任何商品。这就导致，用户在购买方式
上，会倾向于全价成本最低的购物渠道，所以，线上和线下的流量入口，都变得非常的重要，当各种创新零售场景
的出现，品牌商必须要有一个灵活的，高效的分销模式，来时时的，高效的满足用户多元的，多边的，在线的，实
时的购物。

这就要求品牌商在产品分销上，从过去的线下渠道，转为线上渠道，从单一平台，转变成全网触达，从一周拜访一
次，到天天在线。

关键词：全网，全链路，全时段。

5）新营销：
不再是单纯的交易关系，更强调运营，强调沟通，互动，参与
新营销，或者叫做运营，我觉得品牌商一定要有一个叫做“沟通”的概念，互联网时代，往往产品销售结束之后才
是服务的开始，才是你的商业真正能够创造价值的时候。



因为用户是可以在网络上进行充分表达的，而且技术上，也是可以支持品牌商可以大规模的和用户沟通与互动的，
这就带来了一个新的营销或者运营的理念，即让用户深度的参与进来，企业和客户之间建立一种长期动态的互动连
续关系，你才有可能得到快速的反馈，才能够提高你的服务能力。

产品在设计之初品牌商就可以让用户参与进来，而且在使用之后，品牌商可以根据用户为产品反馈的建议，去迭代产
品，这本身就是运营的一种形式，不过是用的一种互动的“沟通”形式，来完成了对产品/品牌的建设。

整个业务流程也变成了用户→沟通→痛点→解决方案（产品）→体验→传播，闭环型的。

而且这个“产品”是品牌商和用户共同运营、共同创造的，这是和传统的广告有很大的不同。消费者不需要被说服，
因为他已经认同。

这次大会，我们邀请了著名的社群零售专家丁丁老师来为我们分享，他是如何运营社群，打造了无数爆款案例的故事。

关键词：在线，沟通，参与，社群。

回到之前讲到的磨浆核桃的案例，六个核桃本身就是一款差异化的饮料，虽然已经做到了足够的细分，在健脑的这个
领域上，成为了第一品牌，但是我们认为，在互联网环境下，还可以进行更进一步的切割与细分。

今天磨浆核桃的朋友也在现场，我们给你们的建议，切割市场，继续细分，将所有需要补脑的用户，进行进一步的细
分，并建立壁垒，于是我们切割到了一个细分到不能再细分的市场:

孕期的准妈妈，我相信差不多所有的80后妈妈，都希望自己的宝宝聪明伶俐，但是不会有准妈妈去喝六个核桃，因为
自从怀孕之后，所有的妈妈就基本上和含有添加剂的饮料绝缘了。那么我们就可以为他们专门生产一款没有任何添加
剂，不含糖，实实在在含有8个核桃，而且还是低温短保质期，可以微波加热的核桃乳。你说核桃乳这个市场，有没有
这种需求？

这种产品设计，本身就是在市场不断切割的情况下，去满足高度细分的人群。

这样的产品如何传播？微商，B2C,社群等等，最不缺的，就是传播。

但是这样的产品，在传统工业体系下是不可能生产出来的，品牌商需要从内部组织，供应链支撑，营销模式上，进行
一次彻底的创新，才能够实现真正的弯道超车。

我们今天还有幸邀请到了河北邯郸，优布劳精酿酒厂鲜扎闪送的 CEO 茜茜，为我们进行分享，他是如何将一款精酿啤
酒，如何通过创新的营销模式，做成一个网红爆款的。我们也希望通过他的案例，再次为我们验证在互联网时代下，品
牌商如何用五新的模式，去开拓新的增量机会。

2、互联网时代经销商转型机会在哪里？

经销商在这个时代下，价值在哪里？

很多人都在说B2B 会干掉经销商，其实个话题还有待验证，因为要不要干掉经销商，并不是B2B 说的算的，而是品牌商
是否还需不需要经销商。

从这个角度，我们来看，当品牌商自身的供应链体系在线之后，是否还需要经销商，还需要经销商做什么？

互联网之所以被称之为第四次工业革命，其中很重要的一个原因，就是整个社会生产与协作效率的提升。这会带来一个结
果。大量标准化的的工作，会被机器所取代，一项复杂的工作，会被社会化分工所取代，

我们看看，经销商现在的哪些职能是会被机器和社会化分工所取代的：仓储，物流，资金，交易，服务，营销

我们看到，除了服务和营销，其他的工作，似乎都可以通过技术和社会化分工所替代。这是一个很令人
悲伤的实时，当然，这一天还没有那么快到来。对于经销商来说，通过营销方式、组织形态、分销模式
创新，来让自己在互联网时代，找到新的角色，简单来说，可以理解为三个形式：

1）用技术给自己赋能
在线、信息化
创新营销方式
嵌入到大的平台组织当中去

2）把自己的公司变成一个平台化的组织，给别人赋能
合伙人、阿米巴
公司平台化
管理服务化

3）转换角色，变成服务商
物流商
零售商
营销服务商
作为经销商，一定要清楚的是，你存在的价值在哪里。

我们身处一个剧烈的变革的时代，也是一个充满机遇的时代，非常有幸能够和各位在这个时代里，和
大家一起探讨互联网时代下快消品行业的变革趋势。

►为什么你的产品很好，消费者在下单时候，却一直再三犹豫？
►投入巨额的促销费用，但销量却不大见好?
►一直在强调用户体验，用户经营，但始终无法满足ta的需求？
►可口可乐、汇源、箭牌等知名品牌都在用米多大数据引擎来完成自己的渠道数字化升级，你是否还
在犹豫呢？

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